BLOG PPAL-Buena historia para convencer

Por qué necesitas una buena historia
si quieres convencer

Paloma Uve

¿Cómo ha podido, el ser humano, pasar de vivir luchando por sobrevivir en un rincón de África hace tan sólo 70.000 años a gobernar el mundo hoy en día?

¿Has leído un libro llamado Sapiens? En él, su autor Yuval Harari, trata de responder a esa pregunta. A mi me está encantando.

Yuval dice que, en el plano individual, el ser humano no se diferencia tanto de otras especies. Por ejemplo, si dejáramos a un humano y un chimpancé en una isla desierta y ambos tuvieran que luchar por sobrevivir, lo más probable es que el chimpancé fuera mucho mejor que el humano.

Y es que lo que realmente nos hace fuertes a nosotros es que somos el único animal que puede cooperar de manera flexible y en masa.

Así, si enfrentas a un humano o un grupo de diez humanos con un chimpancé o un grupo de 10 chimpancés puede que sean estos últimos los que ganen. En cambio cuando hablamos de grupos más grandes, 1000 vs. 1000, el resultado es diferente. Los chimpancés no serán capaces de organizarse en un grupo tan grande.

Todos los grandes logros de la humanidad se han conseguido gracias a la cooperación en grupo. Las personas podemos trabajar juntas para comunicar ideas sin ni siquiera conocernos, sin necesidad de que exista una confianza previa ¿Cómo es esto posible? ¿Qué hace que podamos tener estos sistemas de cooperación entre cientos, miles y millones de personas que ni se conocen entre sí?

La imaginación

La imaginación es la que ha hecho posible que el ser humano llegue hasta dónde estamos hoy. Nunca convencerás a un chimpancé de que te dé un plátano prometiéndole que si lo hace irá al cielo de los chimpancés ni si quiera a cambio de un billete de 50 euros (nosotros pensaríamos que es un gran negocio ya que el chimpancé con el billete ¡podría comprar cientos de plátanos!), para él el billete es un papel que no sirve para nada: ni comer, ni abrigarse, ni nada.

Las personas somos capaces de crear y creer historias de ficción. Y cuando todos creemos las mismas historias, todos nos comportamos de una determinada manera: siguiendo unas mismas reglas y compartiendo el mismo conjunto de valores.

Los países, los derechos humanos, las leyes, las religiones, el dinero… son todo historias creadas por los humanos para poder organizarnos y convivir. Ninguna de ellas es una realidad objetiva. De hecho, Yuval dice muy acertadamente que el dinero es la historia más exitosa que nos hemos inventado nunca los humanos por que es la única historia que todo el mundo cree.

Nuestra imaginación no distingue entre la realidad y la ficción como te conté en el Episodio 5 (Visualización) y 7 (Relación mente-cuerpo) del podcast. Veíamos que esto tiene ventajas e inconvenientes.

¿Te acuerdas de la última película de miedo que viste? ¿Cómo reaccionaste ante los giros y sustos de la peli?

Una simple película puede desencadenar una reacción automática en tu cuerpo igual que la que provocaría una situación real de peligro.

Se han hecho estudios utilizando equipos de resonancia magnética que muestran que cuando estamos muy metidos en una historia (contada, leída o vista) se activan las mismas áreas en nuestro cerebro que las que se activarían si estuviéramos viviendo en primera persona las experiencias del protagonista de la historia. Sentimos las mismas emociones que siente el protagonista.

Esta claro que si quieres convencer a alguien de algo, inspirar a otras personas, vender una idea o un producto, etc. necesitas contar una buena historia que despierte las emociones de tu interlocutor. Una buena historia es imprescindible para conseguir cualquier objetivo que te propongas. 

Historias, emociones y decisiones 

Si te consideras una persona súper racional, mejor siéntate en una silla antes de leer lo que viene a continuación (¡No vaya a ser que te desplomes! 😉 jejeje…)

La mayoría pensamos que es nuestra capacidad de pensar racionalmente la que nos permite ser dueños de nuestra vida. Siempre se nos ha enseñado que la razón debe alejarse de las emociones para poder tomar decisiones, de manera objetiva, con la “cabeza fría”. Lo cierto es que nuestro proceso de toma de decisiones no funciona exactamente así.

Es correcto que, ante una decisión, siempre llevamos a cabo una análisis racional de la situación, de la historia o del asunto sobre el que tenemos que decidir. Sin embargo, la decisión se toma en base a cómo nos hace sentir el resultado de nuestro análisis racional. Esto quiere decir que si no fuéramos capaces de sentir emociones, no podríamos tomar ninguna decisión.

Esto fue demostrado por el neurólogo e investigador Antonio Damasio que, en 1994, publicó un libro llamado El error de Descartes en el que recogía los resultados de un estudio que evidencia el papel fundamental de las emociones en la toma de decisiones.

“Un cerebro incapaz de sentir es un cerebro incapaz de decidir” – Antonio Damasio

Phineas P. Gage fue un capataz de construcción que teniendo 25 años de edad, durante el verano de 1848 en Nueva Inglaterra, sufrió un accidente en el que una varilla de hierro lesionó la parte prefrontal de su cerebro. A pesar de lo estrepitoso del accidente, Gage sobrevivió y parecía no haber sufrido consecuencia alguna: caminaba, hablaba y reía como si no hubiese pasado nada. 

No obstante, al cabo de unos días, todos los que le conocían se dieron cuenta de que ¡Gage, ya no era Gage! No quedaba rastro del tipo puntual, brillante y comprometido que había sido hasta entonces.

Sus procesos intelectuales, habilidad de planificar, de abstracción, lenguaje, memoria, conocimiento de las convenciones sociales, etc. estaban intactos pero la lesión en la corteza prefrontal le había quitado su capacidad de sentir emociones y, eso, le impedía tomar buenas decisiones con visión a largo plazo.

Lo mismo le ocurrió a Elliot, un comerciante brillante, ciudadano comprometido, marido y padre modélico que sufrió un daño en la corteza prefrontal cuando le extirpaban un tumor cerebral.

Elliot, al igual que Gage perdió toda capacidad de sentir emociones. Pronto se arruinó y la vida que había construido antes de la operación se desmoronó. En 1982 incapaz de sentir ninguna emoción, ni si quiera sobre lo que estaba ocurriendo en esos momentos en su vida, se presentó en la consulta de Antonio Damasio y esto dio lugar a la increíble investigación en la que se basa El error de descartes.

La razón sin emoción no existe pero no ocurre igual al revés. De hecho, la razón apareció en el ser humano hace sólo unos miles de años, esto significa que hemos vivido la mayor parte de nuestra historia como especie sin ella. 

En el intento de la filosofía por comprender al hombre, muchos pensadores consideraron que las emociones y la razón eran actores antagónicos y esto llevó a instaurar el reinado de la razón sobre las emociones que hemos vivido hasta hace bien poco.

El libro de Damasio cambió esto para siempre. Si te fijas, ahora la estrategia de marketing de las empresas es muy diferente: Apple nos habla de una manera de ser (Piensa diferente), Estrella-Damm nos habla de veranos increíbles en lugar de las características de su cerveza, BMW nos habla de sentimientos y sensaciones en los anuncios de sus coches (¿Te gusta conducir?) e IKEA nos habla de las cenas a la luz de las velas en la terraza y no del mobiliario. Hoy las marcas nos cuentan historias para despertar nuestras emociones ya que son estas las que deciden.

El cerebro no aprende ni decide pensando objetivamente sobre las cosas si no que aprende por las sensaciones y emociones que tú experimentas. Por esto saber contar una historia que despierte las emociones adecuadas en los demás es la clave para conseguir tus objetivos.

Cómo una buena historia consigue cambiar tu opinión

Dime ¿le darías dinero a una desconocida que ha grabado un disco para que pudiera promocionarlo e intentar vender su disco? ¿le pagarías los gastos de la universidad a un chico que no conoces de nada y al que no le llega para pagarlo por sí mismo? Así dicho, lo más seguro es que tu respuesta haya sido que NO.

En 2012 Amanda Palmer, integrante del grupo de música The Grand Theft Orchestra, inició una campaña en Kickstarter (plataforma de crowdfunding o financiación colectiva).

Su banda había decidido romper con su discográfica. Tenían grabado un disco y estaban creando un libro artístico asociado al disco pero no tenían dinero suficiente para terminarlo y hacer promoción de su proyecto. Así que grabó un video vestida con un kimono, la música de su disco de fondo y contando su historia a través de carteles escritos en folios.

Algunos de sus carteles decían: “Este es el futuro de la música” “Así es como se hacen las cosas” “Os quiero” “Nosotros somos la manera”.

¿El resultado? En 30 días Amanda había recaudado 1,2 millones de dólares. Colaboraron 24.883 personas: algunas habían comprado el disco y/o el libro artístico por adelantado y otras simplemente habían donado dinero a su causa.

Seth Owen es un adolescente que había sido admitido para empezar este mes de  septiembre 2018 en la Universidad de Georgetown. Le habían concedido una beca para co-financiar sus estudios junto al apoyo económico de sus padres.

Hace unos meses, los padres de Seth  averiguaron que era homosexual y, tras someterle a una terapia fallida, le dieron un ultimátum: si quería seguir viviendo con ellos y su ayuda económica debía cambiar su sexualidad.

Seth acabó viviendo en casa de varios amigos durante todo el verano y se quedó sin apoyo económico para seguir estudiando. Una de sus profesoras creó una campaña en Gofundme, otra plataforma de crowdfundingcontando la historia de Seth para solicitar ayuda. El objetivo era recaudar 20.000 dólares que era la cantidad que inicialmente iban a pagar sus padres, en sólo 2 meses ha recaudado 142.000 dólares a través de las donaciones de 2.679 personas.

Esto no sólo ocurre en Australia y EEUU, en España se han construido centros de co-working en ciudades de pocos habitantes así como multitud de otros proyectos gracias a las buenas historias contadas en campañas de crowdfunding.

Las historias en sí mismas son neutras, somos nosotros los que desencadenamos una  respuesta emocional que no podemos evitar. Somos emocionales por naturaleza. Maya Angelou decía muy sabiamente que “Las personas olvidarán lo que dijiste y lo que hiciste, pero nunca olvidarán cómo las hiciste sentir.”

El mismo hecho se puede contar de muchas maneras distintas: algunas son capaces de despertar emociones en las personas y tendrán éxito mientras que otras no.

 ¿Estás preparado para contar tu historia provocando emociones?

Las historias pueden ser un arma de doble filo

No sólo nos afectan las historias que nos cuentan los demás si no también (¡y mucho!) las que nos contamos a nosotros mismos. 

Hay que tener cuidado por que lo mismo que las historias nos pueden llevar en la dirección apropiada, pueden dirigirnos igualmente en la contraria. A través de las historias puedes convencerte de que los mendigos son unos aprovechados y no merecen tu ayuda, de que el coche que más te representa y, por tanto, te mereces es un BMW y por otro lado la cena de premio que te concedes por haber trabajado duro un día es la de McDonalds… 

Las historias pueden convencerte de lo que sea incluso de cosas contradictorias. A diario nos contamos historias que expliquen y/o justifiquen nuestro comportamiento y nuestras elecciones.

Lo único que realmente cambia la manera en la que vemos el mundo son las historias. No las subestimes. Prestar atención al efecto que tienen en ti y cómo tu mismo/a las usas para justificar algunas de tus acciones es muy importante en el proceso de autoconocimiento. La meditación te ayuda a ganar consciencia de las historias que te cuentas para cambiarlas cuando lo consideres necesario. 

Cómo contar una buena historia

Ahora que conoces que el arma secreta para mover a las personas es despertar sus emociones y que la mejor manera de hacer esto a través de las historias te estarás preguntando ¿y cómo puedo aprender yo a contar una buena historia?

Es un tema importante que requiere verlo con detalle, así que te lo cuento en un post exclusivo dedicado a ello.

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LoootiPalomaUveRayco Santana Recent comment authors
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Rayco Santana
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Rayco Santana

Excelente aporte. Muy buena lectura

Loooti
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Loooti

Muy bueno a Paloma Uve, justo lo que necesitaba

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